El lujo de ser asesorado por un profesional sin que nos cueste un euro.
Cada negocio tiene su paradoja. En la mediación de seguros la paradoja es que nuestro asesoramiento es gratuito para nuestros clientes.
Sí, parece mentira pero es cierto. Pondremos algunos ejemplos:
. Quieres un asesoramiento en que esté involucrado un abogado. Que te responda una consulta sobre un derecho de uso, una linde, una cuestión matrimonial, etc.
¿Nos podemos imaginar que nos la proporcione sin pedirnos un solo euro a cambio?
. Quieres plantear una consulta al especialista de medicina interna sobre un problema médico.
¿ Nos podemos imaginar hacerlo sin pagar al hospital, al INSS, a la aseguradora de salud, o al propio médico?
Ser asesorado por un mediador profesional es gratuito.
Es la paradoja de nuestra profesión. Puedes sentarte delante de un profesional experto en seguros, con muchos años de estudio y de trabajo profesional; preguntarle sobre un problema concreto asegurador, y obtendrás su respuesta profesional sin pagarle si quiera un euro.
¿Por qué es esto posible?
Es posible porque un mercado tiene sus usos y costumbres. Su idiosincrasia. El mercado se comporta de una determinada manera que es asumida por todos y sabida por todos, de forma que no podría funcionar nada que se aparte del paradigma en que se basa.
Hace bastantes años planteé a Electrolux que pagara por los servicios profesionales de que disponía cada año de uno de los principales mediadores del mundo. Argüí razones de equidad, de independencia, de excelencia, y la respuesta de Electrolux fue la esperada. Puede imaginar el lector que cuando se puede tener un servicio de asesoramiento gratuito, nadie estima pagar por ello.
El sector de la mediación es un sector que proporciona asesoramiento gratutio con la expectativa de ganar la confianza del cliente y que éste le encomiende sus seguros. Si lo hace, el mediador profesional se retribuirá mediante comisiones de una parte de las primas que reciba el asegurador.
En mi opinión este sistema es ineficaz. Poco transparente. Cohíbe la independencia. Dificulta la percepción por parte del cliente del valor del asesoramiento. Convierte la labor de asesoramiento de gran valor de un profesional en una comisión de un intermediario más. Atrae a ña profesión a mucha gente sin escrúpulos, a muchos oportunistas a sacar ventaja. A muchos profesionales a comprometer su crédito, y perjudica seriamente a los clientes.
Por poner un ejemplo que en estos momentos de crisis todo el mundo entiende, es como poner a darnos consejos sobre ahorro financiación a los directores de banca que son comisionados con un porcentaje sobre los productos que nos venden. Que le pregunten a los ahorradores que invirtieron en preferentes o en bonos convertibles y otros instrumentos de ahorro ruinosos.
Sin embargo, es imposible luchar contra un sistema establecido. Es darse contra un enorme muro indestructible. Es como tratar de convencer al humano del siglo XV de que la tierra no era el centro del universo. Misión Imposible.
Cuando nos preguntan por qué en miotroseguro.com no comparamos a todas las compañías de seguros de un determinado mercado asegurador en cada producto presente en el portal, cuesta convencer a quien nos pregunta que miotroseguro.com no es un comparador de seguros, sino un broker o mediador profesional que pone su conocimiento experto al servicio de la comunidad online basando sus decisiones de información y asesoramiento en sus conocimientos profesionales, en el análisis realizado, sin ser guiado exclusivamente por el reduccionismo del precio, y pensando en completar una oferta amplia, cuidada, disponible y suficiente en cada uno de los productos recomendados, que no comparados, pese a que presentar éstos con tablas de doble entrada pudiera inducir a pensar en ello.
Siempre pensamos que si pudiéramos cobrar por nuestro trabajo, muchos de los que se acercan a nosotros se sorprenderían de ver los resultados. En su lugar, no falta quien encuentra insuficiente el análisis que presentamos porque no contempla a todo un sector compitiendo en un determinado producto.
Hacer eso no sólo es difícil es imposible. El mercado asegurador no tiene interés en compartir tanta información como para que sus productos queden al desnudo ante tal nivel de análisis. Los mediadores por su parte no reciben nada con ello, y no falta quien prefiere proponer simplemente productos masa para obtener tantas comisiones como pueda. El cliente no está en su mayor parte preparado para comprender las diferencias porque como el resto de agentes conoce el funcionamiento del mercado y no se fía de él.
En nuestro portal cada producto y cada análisis es el resultado de una lucha sin cuartel por obtener información precisa, suficiente, garantista, y completa, capaz de asesorar suficientemente al cliente sobre lo que creemos le conviene.
Confiamos en que nuestro esfuerzo se vea recompensado con clientes que aprecien nuestro esfuerzo, aunque contamos con que el muro es indestructible.